淺析當(dāng)前客車展中的“請客”行為

 

  　如今參加展會，客車企業(yè)之間有個不成文的規(guī)矩，就是花錢請客戶到現(xiàn)場參觀?？蛻粽埖脑蕉啵碓撈髽I(yè)的品牌實力越強。

　　如果請一個客戶的費用按1000元計算的話，請100位客戶的費用就是10萬元。再加上往返路費等花銷的話，客車企業(yè)承擔(dān)的費用會更多，工作量也增加了不少。

　　奇怪的是，在這場聲勢浩大的“請客戶工程”中，花了錢、賣了力的客車企業(yè)，并沒有因為請到客戶而在展會中得到更多的訂單，甚至沒有在展會中與客戶在產(chǎn)品上達到理想的溝通狀態(tài)。比較常見的情況是，企業(yè)自掏腰包、辛辛苦苦請來的客戶并不僅限于在邀請方的展臺參觀，也想借此機會了解其他客車企業(yè)的參展情況。雖然這種情形是每家邀請客戶的客車企業(yè)都不愿意看到的，但是客戶的行動自由是不受企業(yè)約束的。于是，每年展會中請客戶的舉動，對客車企業(yè)更實際的意義就變?yōu)榕c客戶進行情感上的溝通。

　　既然請客戶沒有達到企業(yè)預(yù)想中的實際效果，那么，不請客戶行不行？“不請，來展會的客戶數(shù)量就會少許多，場面冷清的展會現(xiàn)場更是我們不愿意看到的?！币晃徊辉敢馔嘎缎彰目蛙嚻髽I(yè)人士無奈地對記者說，在一些客戶較少的展會中，許多向企業(yè)咨詢參展產(chǎn)品情況、索要產(chǎn)品宣傳資料的人并不是企業(yè)的目標客戶，而是其他客車企業(yè)派來的“間諜”。這樣的展會在某種意義上說，已經(jīng)變成客車企業(yè)之間的“間諜戰(zhàn)”。所以，多請一些客戶一方面可以展現(xiàn)企業(yè)的品牌實力，另一方面也能借此與客戶之間增進感情?！半m然作秀的成分大于實際意義，但是對企業(yè)來說還是比沒有客戶的展會效果要好。”

　　那么，客戶真的要靠企業(yè)花錢請才會來參加展會嗎？記者從一些客車專家和客車企業(yè)人士那里了解到，在國外舉辦的客車展中，客車企業(yè)很少主動請客戶來展會。一般情況下，都是客戶自己來展會與客車企業(yè)溝通。為什么在國外車展中，客戶會不請自來呢？究竟是什么對客戶產(chǎn)生了吸引力？

　　宇通客車已多次走出國門，參加國際客車展。在國外一些專業(yè)客車展中，展會現(xiàn)場很安靜，企業(yè)會準備桌椅和茶點，讓客戶在一種輕松、安靜的環(huán)境中與客車企業(yè)工作人員進行深入的溝通和交流。展會現(xiàn)場沒有高分貝的企業(yè)宣傳音樂，沒有喧鬧的各類表演節(jié)目，沒有美女模特，取而代之的是有關(guān)企業(yè)最新產(chǎn)品的專業(yè)講解會。在這樣的講解會中，客戶不僅可以詳細地了解企業(yè)參展產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，而且可以了解行業(yè)的市場和技術(shù)發(fā)展趨勢。展會成為客車企業(yè)與客戶之間進行產(chǎn)品、技術(shù)交流的平臺，雙方在展會中都能獲得自己想要的東西，久而久之，客戶就有了不請自來的習(xí)慣。

　　“只要我們在展會中，用心地為客戶提供一個專業(yè)的服務(wù)和交流平臺，客戶還是會主動來參觀的。”蘇州金龍品牌管理部主任王新亮給記者舉了一個例子，今年的上海客車展上，蘇州金龍為每輛展車都配備了4位專業(yè)人員負責(zé)講解。這4位專業(yè)人員中有3位是技術(shù)人員，1位是海外市場部工作人員。每位講解人員手中都有一本“白皮書”，書中除了詳細的產(chǎn)品介紹之外，還有對講解員在服務(wù)、禮儀上的要求，以及蘇州金龍全國業(yè)務(wù)員的聯(lián)系電話。有了這本“白皮書”，不管是產(chǎn)品還是商務(wù)洽談方面的問題，蘇州金龍的講解員都能給客戶提供較為完善的信息，因此吸引了不少客戶。

　　除了參加展會，一些企業(yè)也在以巡展的方式，為國內(nèi)客戶搭建一個新的互動平臺。2007年宇通的“價值連城”和廈門金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”活動，將產(chǎn)品直接帶到客戶面前，同時進行專業(yè)的溝通和交流，取得了很好的效果。