商用車企業(yè)熱衷建4S店
“4S店是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，其綜合功能比較強(qiáng)，不僅有銷售，還有服務(wù)、零配件供應(yīng)和信息反饋。作為整車生產(chǎn)企業(yè)，我們希望與集幾種功能于一身的經(jīng)銷商加深合作。
在談到4S店是否需要大力發(fā)展時(shí)，陜汽市場(chǎng)部副經(jīng)理魏炳亮道出了他的觀點(diǎn)。中國(guó)重汽市場(chǎng)部朱學(xué)艷也認(rèn)為4S店應(yīng)該大力發(fā)展，她說(shuō)：“4S店有良好的形象、一定的規(guī)模，可以很好地樹(shù)立廠家的品牌形象，讓用戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)更放心?！?/FONT>
去年重卡銷量突破10萬(wàn)輛的中國(guó)重汽和銷量增長(zhǎng)速度非?？斓年兤荚诩涌?S店的建設(shè)步伐。朱學(xué)艷介紹：“到目前為止，中國(guó)重汽建立了100多家4S店，今年計(jì)劃增加91家。我們?yōu)槭裁磁?S店？這主要是我們看好中國(guó)重汽濟(jì)南商用車公司的發(fā)展前景?！?/FONT>
目前，中國(guó)重汽的經(jīng)銷店有1000多家。盡管對(duì)4S店這種形式很有信心，但朱學(xué)艷認(rèn)為，將1000多家經(jīng)銷店都建成4S店是不現(xiàn)實(shí)的。她說(shuō)：“4S店的建設(shè)成本很高，動(dòng)輒上千萬(wàn)。因此，我們會(huì)選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商，對(duì)其資金實(shí)力、人力資源情況、設(shè)備條件、維修能力進(jìn)行考察，在銷售比較集中的地區(qū)建一兩家4S店。一家4S店一年至少要賣幾百輛車，否則無(wú)法生存?！?/FONT>
據(jù)朱學(xué)艷介紹，中國(guó)重汽現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)分級(jí)比較合理。第一級(jí)、也就是最高一級(jí)是4S店，它比較規(guī)范，代表了企業(yè)形象。4S店又分為3A、2A、1A級(jí)。3A級(jí)4S店要求營(yíng)業(yè)面積達(dá)到7000平方米，1A級(jí)需要達(dá)到4000平方米。第二級(jí)是品牌專營(yíng)店，更側(cè)重于銷售，對(duì)維修沒(méi)有太高要求，只要有200平方米的門面就可以。第三級(jí)是一般的經(jīng)銷店
從2003年末著手建立4S店以來(lái)，陜西重汽已經(jīng)擁有了60多家?！半m然4S店只占經(jīng)銷店總數(shù)的1/3，但在銷量上所占的比重超過(guò)50%。這給陜汽繼續(xù)增加4S店以信心。”魏炳亮告訴記者，“我們的目標(biāo)是到2010年擁有大約100家4S店?！?/FONT>
歐洲是世界商用車重要的制造基地，產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，營(yíng)銷管理規(guī)范。但是，歐洲重卡企業(yè)的4S店不多。“在重卡銷售環(huán)境上，國(guó)內(nèi)和國(guó)外有很大不同?！蔽罕琳J(rèn)為，“國(guó)內(nèi)重卡品牌不但比國(guó)外多，而且現(xiàn)在還有很多新進(jìn)入者。在中國(guó)，各個(gè)省甚至各個(gè)地區(qū)都要發(fā)展汽車工業(yè)。在這種情況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈。為了樹(shù)立品牌形象，4S店無(wú)疑是最好的方法和途徑。”
江淮輕卡市場(chǎng)策略部部長(zhǎng)劉勇認(rèn)為：“國(guó)外載貨車的保有量沒(méi)有我國(guó)大，主要集中在重型載貨車和微型貨車。國(guó)內(nèi)從微卡到重卡，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的保有量都比較大。這是國(guó)內(nèi)載貨車企業(yè)比國(guó)外企業(yè)熱衷建4S店的重要原因之一?！?nbsp;
據(jù)了解，江淮是在輕卡領(lǐng)域建立4S店比較早的企業(yè)。劉勇認(rèn)為：“從江淮的角度來(lái)看，建立4S店是比較合適的。我們建立4S店，是為了滿足企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的需求。4S店是對(duì)銷售流程的簡(jiǎn)化和對(duì)服務(wù)的整合。原來(lái)的售后服務(wù)是由社會(huì)上零散的維修站承擔(dān)，但他們整體的服務(wù)能力比較弱，而且在誠(chéng)信度和配件供應(yīng)上沒(méi)有保障。”
目前，江淮輕卡的4S店已經(jīng)達(dá)到80家，基本覆蓋了省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地級(jí)市。未來(lái)江淮計(jì)劃建多少家4S店？劉勇告訴記者：“現(xiàn)在這80家基本覆蓋了主要的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，是否再建，還要看各區(qū)域的發(fā)展情況。我們不會(huì)強(qiáng)行推廣4S店，在一些欠發(fā)達(dá)以及輕卡保有量還沒(méi)有達(dá)到一定程度的區(qū)域，我們不會(huì)盲目建店，這會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)很大的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。在條件允許的情況下，我們計(jì)劃每年增加10家4S店。”
與卡車相比，客車的保有量小，營(yíng)銷和服務(wù)有自己的特點(diǎn)，因此，4S店非常少。據(jù)了解，宇通是為數(shù)不多的、有4S店的客車企業(yè)，但與卡車企業(yè)相比，其數(shù)量很少。“2001年，我們建立了第一批4S店，大概有十幾家，第二批還沒(méi)有建。4S店建設(shè)成本高，多了也不可能存活下來(lái)。”鄭州宇通客車股份有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理吳曉光向記者介紹，“更準(zhǔn)確地說(shuō)，我們的4S店應(yīng)該是3S店。因?yàn)榭蛙嚨匿N售模式多為廠家直銷，我們的店不承擔(dān)銷售任務(wù)，而且這些3S店都是宇通的獨(dú)資企業(yè)。”
吳曉光認(rèn)為宇通現(xiàn)在的售后模式比較適合自身的需要，他告訴記者：“我們現(xiàn)在是以3S店為中心，爭(zhēng)取每個(gè)省都建一家這樣的店，作為大本營(yíng)，給宇通的特約服務(wù)站以支持?！?/FONT>
